携程与供应商共舞

携程与供应商共舞

配图来自Canva可画

过去两年,疫情的起伏让全球旅游业疲惫不堪,旅游人次断崖式下滑,收入遭受重创。联合国旅游机构世界旅游组织发布的数据显示,2020年全球旅游业损失1.3万亿美元,2021年这个数字会进一步提高到2万亿美元。

这两年很多旅行社、酒店、餐饮店要么被熬死了,要么处在倒闭和破产边缘,艰难求生。新出现的变异病毒和紧张的地域旅行政策,仍然让全球旅游业的未来发展充满变数。

但也不完全是坏消息,一些行业玩家这两年扛住压力,穿越了疫情埋下的诸多雷区,克服了重重阻力,从曾经令人战栗的低谷里慢慢爬了出来,甚至垒建了更强的供应链生态。

头部旅游平台就是这样的代表,像今年回港二次上市的携程,借助新技术和新营销手段,这两年帮助众多酒店、旅行社、航司供应商合作伙伴抓住了难得的复苏机会,成功度过至暗时刻。

在12月9日召开的全球供应商大会上,携程还公开了面向各类供应端合作伙伴的长期助力和成长战略及措施,旨在持续巩固与供应端的合作关系,推动行业持续复苏。

供应商和服务商们之所以会和携程这样的平台走得更近,是因为疫情影响下,他们之间的供应关系升级了。

疫情催生“新供应关系”

疫情发生以来,旅游业的流量环境发生巨变,供应端的服务商们和需求端的消费者们,都面临很大的阻力,一个是产品和服务的履行阻力,一个是产品和服务的消费阻力。

线下流量大幅下滑,加上严格的流动限制,让旅行社、酒店、航司们面临非常极端的生存挑战,实力强一点的,去其他渠道找流量了,但是因为不熟悉,或疫情之前没有布局,效果往往不如意,至于中小供应商群体,有的选择关门等待,有的干脆转型,非常被动。

但携程、飞猪、美团这样的平台整合服务商不能干等,它们抗压能力强,策略弹性强,资源多,而且深知稳住供应链是复苏反攻的基础,所以疫情的到来反而触发了它们的生存警觉性,于是它们利用累积已久的技术、组织、资金能力,整合成工具和资源对供应商进行刚性扶持。

极端环境下,供应商难,平台也难,但也因此强化了它们对彼此的需求,让它们形成了“全新供应关系”。

站在供应端看,生死存亡之际会表现出对平台更大的信赖和依赖,对于携程、飞猪、美团等头部平台拥有的巨型流量池,有着比以往任何时候都要强烈的渴望。

站在平台端看,特殊时期的复苏机会更集中,更多元化的供应商和更多的产品和服务资源,能够更好地承接这些复苏需求,还能帮助供应端集中引流,是一个聚拢、强化供应端资源的时机,同时通过这种对供应资源规模的整合,还能巩固平台自身的综合实力和行业地位。

生态能力成博弈主位

虽然供应商和平台步入了更紧密的合作关系时期,但处于非常时期,平台想要真正俘获供应商的心,真的让供应商赚到钱活下去,无惧逆境,过去的那套比较传统的关系模式显然没太大用处。

而且现阶段旅行社、航司、酒店们的需求其实很直接,就是希望在有尽可能多的消费者和客户选择自家的产品和服务。但问题在于用户的消费习惯和旅行习惯也在发生改变,疫情期间消费者对旅行产品的服务能力要求更高。

平台要充分连接到供应端和消费者,编织一张更大的资源网,显然需要比过去更可靠更全面的服务能力和变通能力。这两年以携程为代表的头部平台们,都在通过调整战略焦点的方法,全面强化平台的生态能力。

携程自疫情后提出了多项战略,包括“深耕国内,心怀全球”、“乡村旅游振兴战略”、“旅游营销枢纽战略”等,其对生态能力的构建有三个关键词。

第一是强化地基。在过去产品和服务体系的基础上,携程一边将技术能力深度应用于各项产品和服务中,推出多项数字化服务方案,另一边则加速扩充核心系统基础设施,服务全球供应商。

通过这些产品和服务端的数字化、智能化升级,供应商的获客、服务能力提升明显,比如今年Q2,“智能客票综合解决方案”帮助国内数十个机场提升了客运中转效能和客运吞吐量;交叉引流模式让酒店合作额外获得的机票交易额同比增长近200%;部分接入携程海外平台的景区线上门票预约量占比提高。

第二是开垦新地。在深耕国内、振兴乡村的战略方向上,携程在旅游资源和产品上进行了大量项目化、产业化投入,这些动作为携程的生态注入了更多旅游资源,也为链条供应商提供了很多新机会。

比如携程的“乡村旅游振兴战略”此前明确要投入10亿级建设基金、赋能100个旅游村、培养10000名乡村旅游振兴人才等目标,而且目前已经在四省落地5个度假农庄,长期来看,这些投入带来的人才和特色产业,会成为所有供应商可利用的共同资源;携程和酒店供应商合作推出的会员制产品和定制套餐产品,有效提升了酒店的订单量和客单价。

第三是新建流量池。疫情之后,携程加速内容和营销的体系化建设,一方面通过签约新作者、融合内容和产品等方式,提高多场景获客能力以及对年轻用户的吸引力,比如今年二季度,携程平台内容量环比增长近一倍。

另一方面,携程通过开通直播、和省市建立专属旗舰店、制定私域流量制度等方式,为供应端拓展全新的获客渠道,并帮助它们建立全新的、稳定的流量池。以直播数据为例,今年6月携程平台活跃主播数环比增长超70%,订单环比增长接近150%。

综合以上三个维度,携程的生态能力强化核心是技术、产品和营销的全面升级,由此让携程的平台化获客、运营和服务能力显著提升,成为供应商们的流量和交易引擎。

共生价值的跃进

后疫情时代,基于大环境的反复无常以及普遍的流量焦虑,旅游业发展最重要的关键词之一就是共生,携程之所以要构筑更强的平台生态能力,本质上也是要提高和供应商的共生能力。

从目前的数据来看,平台玩家在资本、资源、渠道等方面的加码,吸引了大量的新商家和品牌进驻。携程官方数据显示,截至2020年12月31日,携程的全球住宿合作伙伴超120万个,覆盖全品类住宿产品;合作航司超480家,机票产品覆盖200多个国家、地区的超2600个机场;其他生态系统的合作伙伴超过3万个。

毫无疑问,供应商向携程集结的根源,就是携程为其带来了巨大的共生价值,随着技术、内容等方面的持续加码,这种共生价值还在不断提升。

首先是生存价值。这两年疫情期间,很多商家最需要考虑的就是生存问题,携程在产品、流量方面的投入期间为很多供应商带来了生存希望,让它们拥有了继续发展的机会。更重要的是,携程的技术赋能让供应商进行了产品、营销升级,提高了它们在疫情下的生存能力。

其次是竞争价值。疫情在某种程度上其实强化了旅游业的竞争氛围,尤其是头部供应商们,需要更多的订单增量,才能撑起巨大规模的团队和资产运行。携程在乡村旅游、海外市场方面获得的用户和需求增量,可以为供应商们构建一个特许流量池,成为供应商竞争复苏红利的有力武器。

最后是成长价值。过去很多供应商依靠携程做大做强,未来随着携程平台生态量级的持续攀升,综合资源的量变和质变会催生更强的内生驱动力,为供应商们提供定制化的成长方案,助力供应商的阶段性和长期性成长。

总体来看,对生态能力的全维度投入,优化了携程的资源配置效率,改善了携程的供应链服务模式,从而抬高了携程作为平台服务角色对上百万供应商的共生价值,使其成为供应商们的生存刚需。

平台成复苏“长引擎”

从这两年旅游业的发展状况来看,携程这类头部平台玩家,已经成为推动行业复苏的主要动力。

原因在于它们不但通过新营销方式刺激并成功转化了消费端不稳定的、潜在的需求,还提高了供应端适应极端环境以及提供产品和服务的能力。简单来说,疫情之下的携程们成为了旅游供应商和消费者之间的一个高效连接器,让行业始终保持一定的活力。

不过整个旅游业的未来依然不太明朗,至少在疫情反复波动的当下,旅游业的复苏面临繁多的挑战,所以长期的复苏更需要长期的动力支撑。

重担显而易见落在了携程们的身上,作为上百万全球供应商赖以为生的平台合作伙伴,携程们需要更进一步发挥出规模性、高效性的共生效应,为供应商和行业提供基础性、升级性服务。

通过这两年的魔鬼训练,携程的价值和能力已然得到验证,它在乡村振兴、内容营销、数字赋能等方面的投入和进化,必定会继续推高它在供应链上的合作价值。以携程为代表的抗疫先锋平台们,已然成为旅游业稳步向前的“压舱石”。

刘旷公众号,ID:liukuang110

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